5大規(guī)則邏輯基礎(chǔ)：流量之河、倍率之刀、價(jià)量之秤、風(fēng)險(xiǎn)之眼和規(guī)則之縫，我想這一塊的5大基礎(chǔ)邏輯，是所有儀器行業(yè)銷售人員或者公司管理人員都需要學(xué)習(xí)并熟記于心的，它是我們所有行業(yè)人都必須了解的邏輯基礎(chǔ)。
接下來我們分別來看看這五大邏輯基礎(chǔ)。
1.流量之河
如果把交易過程比喻成一條河床的話，那么這個(gè)流量，就是從不同渠道、不斷流入河床的那個(gè)水源。你的河床設(shè)計(jì)的再科學(xué)再完美，但是只要沒有水源，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。
在這個(gè)與用戶交互方式日新月異的時(shí)代，流量來源再也不是開一家店而已，也絕不是把線下的店搬到網(wǎng)上那么容易，你有很多方式：比如說社群，比如說自媒體電商，比如說通過內(nèi)容來增加流量等等。
我第一次接觸流量概念是2016年12月，那時(shí)候才真正入門，了解到什么是流量，毫不夸張，流量基礎(chǔ)的構(gòu)建是所有交易的切入點(diǎn)。也是所有邏輯中最重要的思維之一。流量的做法是我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的靈魂，從SEO，SEM，affiliate marketing， link building等概念，到owler.com，SimilarWeb Chrome Extension，majestic.com，Keywords Everywhere Chrome Extension幾大經(jīng)典分析工具，從此我對流量是商業(yè)之王的看法從不懷疑。同時(shí)，有了流量思維后，實(shí)體交易過程中的流量成本就成為主要的考察對象了。
放在我們儀器行業(yè)，流量之河理論主要應(yīng)用在線下交易，畢竟儀器行業(yè)的交易活動(dòng)大多數(shù)以線下為主，那么對于這樣一個(gè)特征的行業(yè)，有哪些方面會(huì)考慮到，我想， 開個(gè)賣化學(xué)試劑的店鋪，這個(gè)店的流量成本，該怎么來計(jì)算呢？就拿他一個(gè)月的租金，比如說1萬，除以他這一個(gè)月預(yù)計(jì)有可能到店的人流，比如說500個(gè)人，那么獲得每一個(gè)潛在客戶的流量成本就是20元。而我們都知道，一般試劑耗材的公司的流量主要都是在學(xué)校或者各公司去宣傳，大多數(shù)靠銷售去推廣，這樣，一個(gè)潛在客戶的流量成本還要加上銷售的平均拜訪客戶費(fèi)用。那么對于此類公司，如何獲取低成本的流量？所以這就需要公司去開發(fā)更多的機(jī)會(huì)。比如說社群，比如說自媒體電商，比如說通過直播來銷售，比如說通過口碑獲得更多新客戶，比如說通過和老客戶的互動(dòng)產(chǎn)生重復(fù)購買，比如說到34線城市租金低的地方去開店。這些都是減少流量獲客成本的方法。
所以對于儀器行業(yè)的銷售公司來說，拿出一張紙，一支筆，寫下你經(jīng)營的產(chǎn)品的所有流量來源，并試著計(jì)算每一種來源的“流量成本”，這一點(diǎn)很重要。
2.倍率之刀
定倍率是商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)。100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。那么這個(gè)倍率該如何設(shè)計(jì)，是高一點(diǎn)好，還是低一點(diǎn)好，有什么技巧呢？
這里面我們經(jīng)常看到一些壟斷，那么20元的成本賣到500，這在儀器行業(yè)特別是各家儀器品牌的獨(dú)有耗材或者配件上，才具有非常高的倍率。不過很多代理商會(huì)說，做儀器代理有時(shí)很苦，我想今天學(xué)習(xí)后，這是他們混淆了毛利率和定倍率。你的毛利率不高，不代表定倍率不高。有時(shí)只能代表你是價(jià)值較低的一環(huán)。所以怎么打破它，這是非常值得思考的地方。
在儀器行業(yè)，產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，經(jīng)過成本、市場營銷費(fèi)用、稅費(fèi)、保管費(fèi)用、運(yùn)輸、渠道成本等，這大大小小加起來，費(fèi)用已經(jīng)很高，而這其中科技、效率，就是定倍率之刀，刀鋒所指，就是創(chuàng)新需求所在。所以這幾年，我們也會(huì)看到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)垂直耗材平臺(tái)的出現(xiàn)，也就是看中了極高的定倍率空間。
3.價(jià)量之秤
一個(gè)公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利乘上銷量大于這個(gè)經(jīng)營成本，這家公司就是賺錢的。但該怎么做呢？是把產(chǎn)品賣的更貴呢，還是把產(chǎn)品賣的更多呢？
這聯(lián)想到儀器行業(yè)的部分廠家很糾結(jié)，在產(chǎn)品定價(jià)上，到底是高價(jià)賣少一點(diǎn)，還是低價(jià)賣多一點(diǎn)呢？這就非常考驗(yàn)公司的定價(jià)能力了。如果你的產(chǎn)品其他商家都能提供，那么此時(shí)沒有任何差異化的商品則適合犧牲利潤從而增加銷量，用于引入更多流量。相反如果你是獨(dú)家代理或者沒有競爭對手產(chǎn)品，那么合適增加價(jià)格砝碼是優(yōu)勢的選擇。
4.風(fēng)險(xiǎn)之眼
總代所做的生意，其本質(zhì)就是告訴品牌商，把你的庫存風(fēng)險(xiǎn)賣給我，就算最后賣不出去，這個(gè)錢我照付給你，風(fēng)險(xiǎn)我來承擔(dān)，但是作為交換，請你給我更大的差價(jià)空間，這種用庫存搏差價(jià)的商業(yè)模式，其實(shí)就是在買賣庫存風(fēng)險(xiǎn)。
這一點(diǎn)在儀器行業(yè)尤為突出，也確實(shí)讓部分總代賺的發(fā)油。但很多儀器代理，就面臨過庫存風(fēng)險(xiǎn)，在做之前就是沒有一套很好的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，所以做起來非常吃力。因此在我們儀器實(shí)驗(yàn)室行業(yè)，不管是儀器銷售還是耗材銷售，應(yīng)提前制定好一套的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，在市場好的時(shí)候，我們可以盈利，當(dāng)市場萎靡的時(shí)候，我們應(yīng)該及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，這樣公司才不會(huì)處于被動(dòng)的地步。
風(fēng)險(xiǎn)也是可以買賣的，如果想要做買賣風(fēng)險(xiǎn)的生意，前提是你必須有一雙風(fēng)險(xiǎn)之眼，能看透別人看不透的風(fēng)險(xiǎn)，并有一套獨(dú)特的機(jī)制來解決這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)則世界里面，有太多的風(fēng)險(xiǎn)，買賣風(fēng)險(xiǎn)，就成了促進(jìn)整個(gè)商業(yè)世界良性運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要的底層邏輯。
5.規(guī)則之縫
一切商業(yè)規(guī)則的背后，都是可能有其漏洞或者是縫隙的。但又一種不可忽視的商業(yè)現(xiàn)象，他之所以能存在，是因?yàn)闊o論我們怎么去精心設(shè)計(jì)，是一切復(fù)雜規(guī)則的探傷器，商業(yè)世界的黑客。他就是黃牛。
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